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恒峰娱乐集团产品路线图SaaS产品的定价、折扣及背后的商业模式|SaaS创业路线

来源:新2娱乐官网 时间:2018-10-28

  战略选择不同,策略当然不同。传统企业的目标都是后者,SaaS公司因为融资可能在阶段性目标上会有不同。

  如果SaaS产品要与传统软件竞争,可以考虑采用同类传统软件1/3左右的价格作为年度租用价格。

  SaaS市场竞争中,如何在产品设计阶段定义功能差异、在售前阶段如何找到应用场景价值差异、如何包装SaaS产品与其他配套服务(包括售后实施、轻流程咨询、售后服务/客户成功 等)将决定价格水平和竞争格局。

  在低准入门槛的市场上,不要想这通过低价“灭”对手,对手崩盘你也涨不了价,因为你有利润后新对手就会进来。

  中国的中大企业市场与国外很不相同,美国雇员会自己找工具解决问题,中国企业则大多向供应商要全套解决方案,而且最后是供应商全套主导交付“交钥匙”给甲方。恒峰娱乐集团这样的格局貌似让SaaS厂商很痛苦,但其实这也是创造差异化价值的机会。

  4. 以上“合适价格”可以定地偏高一些,然后通过折扣控制不同行业/规模客户的实际报价

  不同行业的客户对产品及服务的需求差别很大,不同行业的员工平均创造的营收及利润差别也非常大。举个例子,O2O公司可能有上千销售,每个销售一年可能只为公司带来十万利润,如果按人数算,每年支付上百万购买一个SaaS产品,还是有不小压力的。

  其实作为企业的采购行为,无论用地是否有问题,真强烈要求退款的比例非常低。以我掌握的数据,退款金额比例不会超过1%。深研究一下,你会发现企业里采购有流程,退款也有流程,愿意发起这样流程的人是谁?采购是不愿意的,那不是打脸吗;业务部门也多一事不如少一事。只有老板会亲自抓退款,这样的老板也比较少。

  国内的现状按月卖不现实,因为我们的成交大多需要销售介入,销售提成没法算,销售与售后服务/CSM的工作边界也不清晰;而且国内同质化产品竞争激烈,谁都想卖多年占住客户(但我只建议卖一年,详见我的另一篇文章《SaaS的本质和SaaS公司的大坑》)。

  SaaS按年收费有效地解决了这个问题,后续的服务、让客户用好的责任落在客户成功部门(CSM)身上,每个客户成功经理都要想法设法调动公司内部的研发、实施、服务资源让客户用好,这样他才能完成“收回续费”的任务。客户利益与厂商的部门、员工利益能直接捆绑,这个价值不仅仅是收费方式的差别,而是商业模式的改进。

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